婚紗企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)的是什么呢？其實(shí)就是顧客，只要有了顧客，就有了利潤(rùn)，怎樣才留住顧客呢？作為門(mén)市銷售人員，有認(rèn)識(shí)到了自己及市場(chǎng)了嗎？有做到：
1、運(yùn)用贊美的力量 贊美會(huì)使門(mén)市人員很快接近顧客，在影樓的銷售中，門(mén)市要善于運(yùn)用贊美的力量，在贊美對(duì)方的過(guò)程中要注意，因?yàn)橹袊?guó)人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)會(huì)藏在心中而不愿外露。門(mén)市一定要恰如其分，適可而止，準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點(diǎn)。
2、處理和解除反對(duì)意見(jiàn) 在門(mén)市銷售的流程中，會(huì)遇到無(wú)數(shù)的問(wèn)題，疑慮和反對(duì)意見(jiàn)。能否圓滿回答這些問(wèn)題，將是能否達(dá)成訂單的關(guān)鍵。最優(yōu)秀的門(mén)市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由，然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出最好的觀點(diǎn)，甚至反駁顧客，無(wú)論顧客說(shuō)了什么，都要學(xué)會(huì)在整個(gè)訂單對(duì)話中保持冷靜，輕松和友好，提出問(wèn)題的顧客才是最有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何需要時(shí)，對(duì)產(chǎn)品就不會(huì)有詳細(xì)的認(rèn)知。
3、化反對(duì)意見(jiàn)為賣點(diǎn) 化反對(duì)意見(jiàn)為賣點(diǎn)是一種積極的技巧。門(mén)市人員需要技巧，不要與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論，這是毫無(wú)意義的，即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說(shuō)：買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門(mén)市與顧客溝通的基本原則。處理反對(duì)意見(jiàn)的第一種技巧是接受認(rèn)同。這指的是門(mén)市人員針對(duì)顧客提出的反對(duì)問(wèn)題所撫持的態(tài)度。門(mén)市人員需要贊美顧客的觀點(diǎn)，繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費(fèi)能力。對(duì)此的經(jīng)驗(yàn)是：普通雙職工的婚紗照前期消費(fèi)，相當(dāng)于2人1個(gè)月工資的總合。門(mén)市可參考這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)確定顧客到底能夠消費(fèi)到什么層次。質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點(diǎn)。顧客最容易針對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)提出問(wèn)題，當(dāng)顧客提出這樣的問(wèn)題，門(mén)市要有信心，絕對(duì)不可以敷衍顧客。切記，顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)，把它當(dāng)成是對(duì)你產(chǎn)品的一種很有見(jiàn)解的評(píng)論。
4、承認(rèn)失敗，以退為進(jìn) 這是處理顧客不訂單和有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)很好的方式。以退為進(jìn)，從表面看，似乎訂單過(guò)程就要失敗，實(shí)際上門(mén)市卻可以進(jìn)一步推動(dòng)銷售。
5、不同類型的顧客及對(duì)策 不同的顧客有不同的消費(fèi)心理，門(mén)市必須針對(duì)不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略，其中有：無(wú)主見(jiàn)型、自作聰明型、炫耀財(cái)富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭(zhēng)論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
6、不斷跟蹤不“跑單” 無(wú)論影樓大小，口啤好壞，總會(huì)出現(xiàn)跑單現(xiàn)象，訂單以后，顧客一天不拍照就意味著門(mén)市銷售沒(méi)有成功。真正的銷售并不是訂單到手就結(jié)束了。訂單之后，門(mén)市人員仍需花費(fèi)時(shí)間和心思，所以門(mén)市人員切記虎頭蛇尾，訂單并不是最終的結(jié)局。訂單到手了，需要掌握跟進(jìn)的技巧，把握好已有的顧客，并通過(guò)客戶來(lái)開(kāi)拓新客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷中，沒(méi)有一種戰(zhàn)無(wú)不勝，絕對(duì)有效的成交方式，只有不斷學(xué)習(xí)，掌握更多的銷售技巧才是成交之道。
7、知己知彼 兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！弊鳛橐幻麅(yōu)秀的門(mén)市行銷人員，必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，我們?cè)谛袖N時(shí)的中心思想：充分利用影樓中一切可以利用的有效資源，最大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢(shì)，盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢(shì)，同時(shí)要盡量弱化準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（其它實(shí)力相當(dāng)?shù)挠皹牵┑膬?yōu)勢(shì)，充分利用影樓的優(yōu)勢(shì)攻擊準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)。在當(dāng)今市場(chǎng)浪潮中，只有相對(duì)一流的影樓，而根本找不到絕對(duì)完美的影樓。在某些時(shí)候，就算再細(xì)小的不足客人可能會(huì)感覺(jué)得到，所以此時(shí)就需要門(mén)市行銷人員積極、主動(dòng)，并且非常自信地弱化影樓的弱勢(shì)，讓客人明白，這樣微小的不足不會(huì)帶來(lái)任何負(fù)面影響。同時(shí)最大化地挖掘影樓的優(yōu)勢(shì)，將影樓的魅力點(diǎn)全部介紹給客人，從而平衡客人的心態(tài)，達(dá)到“穩(wěn)”住客人，訂單成功的目的。由于門(mén)市行銷人員整天活躍在影樓一線，與客人接觸的頻率高，時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)客人的了解也最深。滿意的、抱怨的、批評(píng)的、贊揚(yáng)的、內(nèi)部的、外部的都能了如指掌。掌握這些信息以后，我們將認(rèn)真分析，不斷總結(jié)，全面把握，爭(zhēng)取在各個(gè)方面都少出現(xiàn)問(wèn)題或者不出現(xiàn)問(wèn)題，這樣在一定程度上不僅可以提高門(mén)市行銷人員的接單率，同時(shí)對(duì)影樓其他員工都會(huì)有一定的激勵(lì)、鞭策、驅(qū)趕和提升。從而讓每位員工都能產(chǎn)生一種危機(jī)意識(shí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出不足，大大提高工作效率。因此，在一些危機(jī)意識(shí)比較強(qiáng)烈，管理比較先進(jìn)的影樓，一般都比較重視門(mén)市行銷人員的市場(chǎng)監(jiān)察和預(yù)測(cè)作用。他們分別通過(guò)不同的方式，每天要求門(mén)市行銷人員記錄一些較有價(jià)值的信息。在影樓的日常工作中，門(mén)市行銷人員往往只能搜集一線信息，但要真正發(fā)揮這些信息的作用，還需要老板的直接參與與協(xié)助，這樣才能充分利用影樓中的有效資源，再次為影樓創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
8、服務(wù)致勝：怎樣讓顧客癡迷和瘋狂 提起服務(wù)，幾乎是地球人都知道的問(wèn)題，但在實(shí)際工作過(guò)程中，能將服務(wù)做到實(shí)處、做到位的影樓，實(shí)在算不上多。用莎士比亞的一句話來(lái)說(shuō)就是：不是因?yàn)榈靡宰裱炮A得尊重，而是因?yàn)闆](méi)有得到履行而愈發(fā)彰顯。一次，我與一位影樓老板談到服務(wù)，順便問(wèn)他：“現(xiàn)在，你們影樓的服務(wù)做得怎么樣？”他非常高興地告訴我：“非常好，客人都比較滿意。我們目前有許多新客人都是老顧客介紹過(guò)來(lái)的！逼鋵(shí)，客人表面上對(duì)服務(wù)滿意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)該想方設(shè)法讓客人突破滿意度的最高臨界點(diǎn)，從而成為忠實(shí)的客人。并且?guī)е鴰追重?zé)任、心中充滿了激情在做品牌和口啤的義務(wù)宣傳。
9、把客人當(dāng)做上帝或朋友并不重要，關(guān)鍵要用“心” 門(mén)市行銷人員在工作過(guò)程中，到底是把客人當(dāng)作上帝還是朋友，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵要用心，真誠(chéng)地對(duì)待客人，需要虛實(shí)結(jié)合，有時(shí)還需要演戲。不過(guò)，這里所講的虛實(shí)結(jié)合與演戲并沒(méi)有半點(diǎn)欺騙客人的意思，這只是一種善意的謊言，因?yàn)橥ㄟ^(guò)虛實(shí)結(jié)合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關(guān)系。在工作過(guò)程中，最重要的還是要用“心”去對(duì)待客人。即使是在演一場(chǎng)“戲”，也能扮演好自己的角色。讓客人真實(shí)地體驗(yàn)到，影樓全體員工都在奮力拼搏，全力以赴，不僅要拍好他們這一套照片，更重要的是讓他們成為影樓永遠(yuǎn)的朋友。
10、少說(shuō)多想 多家影樓做培訓(xùn)和秀場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)門(mén)市行銷人員在與客人溝通時(shí)，往往都是自己說(shuō)的太多，很少會(huì)給客人留下發(fā)言的機(jī)會(huì)。還有些門(mén)市說(shuō)起話來(lái)滔滔不絕、銳不可擋，但業(yè)績(jī)卻一直平平淡淡，沒(méi)有太大的進(jìn)展。因?yàn)樗齻冞@種方式只是王婆賣瓜自賣自夸，面對(duì)客人說(shuō)了半天，結(jié)果未能引發(fā)客人的激情，也就不可能建立信賴感。同時(shí)，門(mén)市行銷人員說(shuō)話過(guò)多也有失對(duì)客人的尊重，有壓制客人的感覺(jué)，再加上一些門(mén)市行銷人員的微笑太少，聲音魅力又不夠，說(shuō)起話來(lái)比較生硬，久而久之會(huì)給客人一種太“厲害”的感覺(jué)有了這種感覺(jué)以后，門(mén)市行銷人員的口才再優(yōu)秀、業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)再豐富可能了無(wú)濟(jì)于事，訂單機(jī)率很小！皡柡Α钡母杏X(jué)最終會(huì)上升到“怕”，客人會(huì)覺(jué)得這些門(mén)市行銷人員打交道沒(méi)有安全感，很可能會(huì)吃虧上當(dāng)受騙。一般來(lái)說(shuō)，在行銷的過(guò)程中，應(yīng)該盡量多聽(tīng)客人說(shuō)，在適宜的時(shí)候問(wèn)客人一些有價(jià)值的問(wèn)題。這樣做不僅是對(duì)客人的尊重，更重要的是通過(guò)這種方式真正了解到客人“想要的”到底是什么，從而尋找能夠激發(fā)客人的“興趣點(diǎn)”，建立了信賴感，為成功訂單打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。