1.顧客的心理
顧客的從眾心理
□顧客喜歡去人多的地方
□顧客喜歡熱鬧的地方
□從眾性導(dǎo)致感性
□從眾性導(dǎo)致盲目性
顧客的好奇心理
□在干什么？
□發(fā)生了什么？
顧客接受實(shí)惠的心理
□樂意接受優(yōu)惠的顧客超過1/3
□但理性顧客呈增加趨勢
2.影響集客的因素
個性化
□與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同
□裝修具備明顯的視覺沖擊力
店內(nèi)氣氛
□可以通過燈箱、海報等裝飾物來調(diào)節(jié)氣氛
□POP運(yùn)用：可以通過不同風(fēng)格、畫面、顏色的POP來改變店內(nèi)氣氛
□柔和的光線：可以使人心情愉悅，心態(tài)平和，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境
□視聽效果（如條件允許）：可以播放一些兒童音樂或卡通節(jié)目
□人為氣氛調(diào)節(jié)（員工、顧客）
☆導(dǎo)購員保持良好的工作心情，熱情待客；
☆引導(dǎo)兒童消費(fèi)，如：教兒童新型玩具、文具的使用方法；
☆適當(dāng)贊美顧客；
☆邀請顧客進(jìn)店；在店門發(fā)放宣傳資料或禮品。
3.遠(yuǎn)程集客
□顧客檔案的建立及使用：在專賣店消費(fèi)的顧客建立檔案，在有新品或活動時通知顧客；
□DM的使用：在商業(yè)路段或?qū)Ｙu店附近發(fā)放DM，吸引顧客；
□廣告：在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如開業(yè)、活動、節(jié)假日等在本地報紙、電視臺或其他媒介投放適當(dāng)?shù)膹V告。
4.集客禁忌
□欺騙性集客
□硬性拖拉式集客
5.會員制管理
建立顧客會員制是專賣店一項(xiàng)長期的工作，擁有一定數(shù)量的會員，對提高專賣店的知名度，保證專賣店?duì)I業(yè)收入有極大幫助。
& 2 ：8定律——指一個產(chǎn)品（企業(yè)）百分之八十的利潤是由百分之二十的顧客（產(chǎn)品）產(chǎn)生的。
1）建立會員制的方法
只要在專賣店消費(fèi)滿200元的顧客就可以成為童話故事會員�？梢园慈缦聲䥺T表管理會員
專賣店會員表
圖表5
姓 名 性 別 □ 男 □ 女
電 話 手機(jī)或BP機(jī)
通訊地址
郵 編 首次消費(fèi)時間
職 業(yè) 家庭平均月收入
兒童姓名 性 別 □ 男 □ 女
出 生 編 號
消費(fèi)時間 所購商品 價 值 累 計

備 注
2）會員的管理
每次會員消費(fèi)，出示會員卡，可以享受一定的折扣或其它優(yōu)惠。收銀員或店長將會員的消費(fèi)記錄在案，作為以后會員活動的依據(jù)之一。定期詢問會員的資料情況，如有變動，及時更改；定期清理無效會員（如一年未消費(fèi)的）；重點(diǎn)會員重點(diǎn)管理。
3）會員促銷
常用會員促銷方法：
n 會員消費(fèi)到一定金額可以送禮品
n 會員孩子生日的時候打電話祝賀、送生日禮物
n 新品通知（電話或DM）
n 特殊時間段通知（如孩子開學(xué)時、放寒暑假時）適合的產(chǎn)品
n 會員活動：如會員聯(lián)誼會，“找伙伴活動”，競賽活動等
4）團(tuán)購促銷
團(tuán)體購買是十分有效的一種業(yè)績提升手段，團(tuán)體的購買力十分強(qiáng)大。前期的資料搜集及客戶培養(yǎng)是基本工作，通過黃頁、報紙、電臺、電視臺、互聯(lián)網(wǎng)、介紹等方法掌握團(tuán)購目標(biāo)的資料，進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)。
5）團(tuán)購的對象及消費(fèi)時間
l 行政、事業(yè)單位（6月1日）
l 大型企業(yè)（6月1日）
l 小學(xué)及幼兒園（學(xué)�；顒印�6月1日）
6）團(tuán)購促銷方法
l 直接拜訪
l 電話行銷
l DM：將信息及圖片制成單頁宣傳品或小冊子，通過郵寄給目標(biāo)顧客
l 互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布供貨信息
7）公共關(guān)系及附加服務(wù)
通過公關(guān)活動，可以迅速提高童話故事品牌在當(dāng)?shù)氐闹纫约澳繕?biāo)顧客群中的認(rèn)知度。
l 接受傳媒訪談
l 與幼兒園、小學(xué)校等相關(guān)部門聯(lián)合
l 贊助某些活動（如運(yùn)動會、學(xué)習(xí)競賽等）
l 組織社區(qū)活動
l 其他
專賣店不僅僅是一個銷售產(chǎn)品的場所，同時也是一個提供兒童休息、娛樂的地方。提供除了高質(zhì)量的商品本身及良好服務(wù)外，專賣店還提供附加的服務(wù)：
l 兒童活動空間
l 兒童游戲設(shè)施
l 組織兒童活動（如賽車比賽、乒乓球比賽等）