當(dāng)前藥店現(xiàn)狀和競爭格局對于從事多年的藥店負(fù)責(zé)人來說再清楚不過了，這里我不作細(xì)談。我把親身經(jīng)歷的幾個(gè)案例足以說明。2002年福建首家平價(jià)醫(yī)藥大賣場即惠好醫(yī)藥連鎖首家店的開業(yè)，造成當(dāng)時(shí)整個(gè)福建醫(yī)藥零售業(yè)的“地震”，2002年-2003年該店業(yè)績平均都在13萬左右，到了2005年惠好醫(yī)藥在福建省的總店數(shù)已經(jīng)超過100家，當(dāng)然這時(shí)候他們的業(yè)績也同時(shí)一落千丈，無力回升，基本上每再開一家新店業(yè)績都不盡人意。號稱全國業(yè)績排行第一的某大藥房，同樣也經(jīng)歷了飛黃騰達(dá)到非常困惑，比如他們05年在湖南岳陽市開一家1500平方米的店，結(jié)果一天平均營業(yè)額不到1萬。06年開得幾家新店命運(yùn)依然難逃“厄運(yùn)”。氣勢洶洶的廣東某著名藥品連鎖企業(yè)06年高調(diào)進(jìn)入福建市場，稱要在幾年內(nèi)在福建開上百家，同年就分別在福建福州和漳州開了門店？蓻]想到的是不到一年時(shí)間，竟然都相繼關(guān)門。
以上案例的企業(yè)都是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，他們所出現(xiàn)的原因是“顧客不足”，藥品連鎖企業(yè)應(yīng)該以顧客為導(dǎo)向，集聚于顧客，然而我們的企業(yè)并沒有作出相應(yīng)的調(diào)整，一味著以自己的企業(yè)為中心，以我是行業(yè)的老大我怕誰。“顧客不足”是國外的一位專家提出來的概念，它指賣方太多買方太少；不是指沒有足夠數(shù)量的顧客，或是顧客的購買力不足。其實(shí)，中國老百姓近幾年來的收入和消費(fèi)是幾何式的增加，保健意識也相當(dāng)高，其購買力是前所未有的，F(xiàn)在隨便往那些流動(dòng)人口相對多些的道路走一走，就會(huì)發(fā)現(xiàn)短短的一百米多道路上就有密密麻麻的藥店，而且每家藥店經(jīng)營的品項(xiàng)幾乎雷同，都標(biāo)榜自己是平價(jià)藥店，不同只是面積的大小、環(huán)境的新舊。顧客和藥店的供需已不同步，市場和企業(yè)都開始面臨混亂的困惑和挑戰(zhàn)。
筆者從事醫(yī)藥零售業(yè)有8年之久，從最早的國有藥店，到后來的平價(jià)藥品超市，我服務(wù)的公司有福建首家平價(jià)醫(yī)藥大賣場（福建惠好醫(yī)藥連鎖）、美信醫(yī)藥國際連鎖廈門好又惠醫(yī)藥連鎖、老百姓大藥房和浙江天天好大藥房，在這些國內(nèi)外最優(yōu)秀的企業(yè)里，筆者擔(dān)任過他們的創(chuàng)辦人、總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)和大區(qū)總經(jīng)理。我也見證了這些優(yōu)秀公司的迅速崛起、困惑和失落。筆者也一直在研究、探索和實(shí)踐醫(yī)藥零售行業(yè)的未來走向。現(xiàn)在把最近剛實(shí)踐出來的一些心得和行業(yè)同仁一起分享。
從事藥店的負(fù)責(zé)人近來應(yīng)該比較關(guān)注的是新醫(yī)療改革方案和金融危機(jī)這樣兩件事情，因?yàn)樗鼈儗λ幍甓紩?huì)有影響。如果國家在新醫(yī)改中真的建立“國家基本藥物制度”和“價(jià)格零差率銷售，差價(jià)由國家補(bǔ)助”的制度，那么將進(jìn)一步加激藥店的競爭，甚至對于抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的藥店將面臨生存壓力。醫(yī)藥零售企業(yè)如何走出困惑呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該是“兩條腿同時(shí)走的方針”，這樣的模式也許比較適合那些社區(qū)店和中大型藥店同時(shí)做的企業(yè)！
“兩條腿同時(shí)走的方針”，就是一條腿要穩(wěn)定和提升現(xiàn)有門店的業(yè)績，通過逐步改造門店形象，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整激勵(lì)機(jī)制和顧客行銷策略，最終實(shí)現(xiàn)舊門店業(yè)績的穩(wěn)步上升；另一條腿就是要敢于嘗試和實(shí)踐新的商業(yè)模式，最終超越行業(yè)的競爭，走出一條屬于自己的陽關(guān)道。筆者今天給大家共同分享的就是藥店新的商業(yè)模式。至于如何實(shí)現(xiàn)舊店改造使之業(yè)績的穩(wěn)步上升，若大家有興趣可以和筆者聯(lián)系后再交流，這里不作多談。
近年一些大型醫(yī)藥連鎖都再嘗試“大健康”的概念，常識多元化經(jīng)營，試圖創(chuàng)造一種新的贏利模式，但目前成功的企業(yè)還沒看到。2007年我聽說深圳有家號稱是國內(nèi)“大健康”的示范店。于是我專門派一人和我同往深圳調(diào)查，這家店面積有2000多平方米，保健、預(yù)防、康復(fù)推拿、中醫(yī)診所、嬰幼兒用品、靚湯館等都有，真的是名副其實(shí)的“大健康”。我為此在那里觀察了三天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這三天來，這家店的來客數(shù)一天不過200人。為什么“這些新型藥店”生命周期這么短呢?歸根結(jié)底就是它定位不清、思想太大，想做所有人群，想把“大健康”的概念一起做，結(jié)果呢？就像春蘭空調(diào)這家企業(yè)一樣。2000年，春蘭是中國最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，業(yè)績在當(dāng)時(shí)也是最好？纱禾m想長大，所以它走進(jìn)了摩托車、卡車、重機(jī)設(shè)備等領(lǐng)域。2007年，春蘭年報(bào)披露了4億元虧損。連續(xù)三年的赤字后，春蘭被停牌。筆者認(rèn)為藥店走多元化，本身沒有錯(cuò)、錯(cuò)在沒有核心定位，沒有關(guān)聯(lián)性整合和商品組合。
下面提供一個(gè)新的商業(yè)模式和大家一起探討：
項(xiàng)目名稱： 婦兒健康生態(tài)廣場
---------------打造國內(nèi)第一家最專業(yè)的婦幼健康服務(wù)中心。
主題：科技與生態(tài)
人群定位：22-50歲的中青年女性
市場研究：
1、22-31歲這段女性主要精力是生孩子和養(yǎng)育孩子，但她們沒經(jīng)驗(yàn)同時(shí)還要肩負(fù)著家庭和工作的負(fù)擔(dān)，這時(shí)候她們特別期待有這樣一家專業(yè)幫助他們指導(dǎo)生孩子和養(yǎng)育孩子場所，并且“一站式”服務(wù)和采購。
2、31-50歲這段女性，由于孩子已經(jīng)比較大、工作也比較穩(wěn)定、但由于女性到這種年齡各器官代謝功能在逐步減退、她們開始走向衰老、婦科疾病也時(shí)常發(fā)生、尤其在45歲以后有些人已經(jīng)有心血管；因此這段女性最需要健康調(diào)理、美容養(yǎng)顏、保健養(yǎng)生。
3、依據(jù)我們對廣州、長沙、杭州、廈門和鄭州五個(gè)城市調(diào)查顯示：進(jìn)藥店顧客65%是女性，其中中青年女性占45%；還有根據(jù)專業(yè)公司調(diào)查結(jié)果顯示,在22歲～50歲年齡段的女性職工中,患有乳腺增生和宮頸炎的分別占35.8%和35.9%,子宮肌瘤、盆腔炎等婦科病也主要集中在這一年齡段；
4，城市的白領(lǐng)80%處在亞健康狀態(tài)。再次，依據(jù)專業(yè)公司調(diào)查顯示，家庭日常消費(fèi)基本上是女性說了算，77.3%的已婚女性決定著家庭吃、穿以及日常用品的選擇和購買。這說明，女性已成為家庭日常消費(fèi)的主要購買者和決策者。城市中青年女性又是家庭和社會(huì)的主力軍，也是各種消費(fèi)的主要力量。
以上調(diào)查報(bào)告說明幾個(gè)問題：1、該項(xiàng)目城市中青年女性是市場各種消費(fèi)的主導(dǎo)地位；2、城市這些中青年女性大多數(shù)清楚自己處在亞健康，并有保健意思和自我食療基礎(chǔ)；3、這些中青年女性是疾病發(fā)生的高峰期。
本項(xiàng)目就是針對以上情況的需求，以“健康與便利”為經(jīng)營理念，圍繞“做國內(nèi)第一家最專業(yè)的婦幼健康服務(wù)中心”的企業(yè)遠(yuǎn)景，整合的專業(yè)藥房和婦幼用品店這兩種模式，結(jié)合專業(yè)中醫(yī)坐診和兩關(guān)聯(lián)的健康檢測，打造國內(nèi)第一家新型的藥店。
！∈剑簩I(yè)化+主題系統(tǒng)化+關(guān)聯(lián)商品組合。
面積：500平方米左右
地理位置要求：可以選擇在大型醫(yī)院附近、商業(yè)中心、大型年輕人集中居住地方
目標(biāo)：打造國內(nèi)第一家最專業(yè)的婦幼健康服務(wù)中心
發(fā)展思路：每到一個(gè)城市先發(fā)展一家500-600平方米的旗艦店，然后再通過“網(wǎng)上交易”（網(wǎng)站）迅速占領(lǐng)市場。即：“實(shí)地戰(zhàn)+空中交易”相結(jié)合的整合營銷From EMKT.com.cn方式。這樣即可控制成本，又可實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場份額的事情。
項(xiàng)目主要內(nèi)容（這里只做簡單介紹，若想進(jìn)一步了解本項(xiàng)目，可以和筆者聯(lián)系）
本項(xiàng)目由婦幼健康主題藥館、名老中醫(yī)館、母嬰館和體驗(yàn)館組成。之所以稱之為“生態(tài)”主要是因?yàn)樵擁?xiàng)目所有設(shè)計(jì)的四個(gè)區(qū)域都相互依存、相互促進(jìn)、相互關(guān)聯(lián)，其次從門店環(huán)境和布置也會(huì)以綠色植物為主！
一、 婦幼健康主題藥館（大約150平方米）
本館主要為中青年女性提供其相關(guān)的保健、美容 和治療為一體自助生態(tài)藥館。本館專業(yè)打造中青年女性生理和心理所需的保健用品、美容護(hù)膚品和女性常見疾病所需的治療用品，當(dāng)然也包含兒童藥館！
二、母嬰主題健康會(huì)所：（大約200平方米）
本館可以引進(jìn)專業(yè)人去運(yùn)作，可以采取招商、合資、合作或加盟等方式。當(dāng)然要注意這個(gè)會(huì)所是以健康為主題，提供專業(yè)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，是有別于市面上那些做婦幼用品店。
三、中醫(yī)館（大約60平方米）：本館重點(diǎn)提供婦幼健康檢測、咨詢和治療建議。當(dāng)然其他科室的服務(wù)同時(shí)也必須存在，比如內(nèi)科和外科，因?yàn)檫@樣可以照顧到其它顧客。
四、體驗(yàn)區(qū)：（40平方米）
a) 網(wǎng)上溝通平臺：提供免費(fèi)上網(wǎng)查詢、提供網(wǎng)上交易及顧客互動(dòng)平臺（會(huì)員辦理、會(huì)員論壇、經(jīng)營互動(dòng)）
b) 綠色生活創(chuàng)意館！
總之，以上這個(gè)項(xiàng)目要成功，需要天時(shí)、地理、人和等要素的成熟，也需要資金和人才的結(jié)合，當(dāng)然也不適合所有企業(yè)。最后希望各位多多指教！