談到弱勢(shì)區(qū)域，就會(huì)想到優(yōu)勢(shì)區(qū)域，優(yōu)勢(shì)區(qū)域業(yè)績(jī)穩(wěn)定，品牌知名度高，且經(jīng)營(yíng)有成就感，但優(yōu)勢(shì)區(qū)域如何擴(kuò)張，也是經(jīng)營(yíng)者頭疼的問(wèn)題，此處不做重點(diǎn)說(shuō)明，與各位溝通弱勢(shì)區(qū)域之經(jīng)營(yíng)。弱勢(shì)區(qū)域多數(shù)表現(xiàn)在：客戶、營(yíng)銷人員信心不足，敵我雙方勢(shì)力懸殊大，市場(chǎng)啟動(dòng)多次但始終無(wú)啟動(dòng)成功，市場(chǎng)遺留問(wèn)題多，不斷更換良將等等。
總結(jié)多數(shù)弱勢(shì)區(qū)域通過(guò)市場(chǎng)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間常，多數(shù)消費(fèi)者、經(jīng)銷商基本都知曉其品牌，但在市場(chǎng)上使用過(guò)此產(chǎn)品的消費(fèi)者卻非常少。既市場(chǎng)有品牌知名度而無(wú)產(chǎn)品知名度，有品牌個(gè)性而無(wú)產(chǎn)品個(gè)性。此類市場(chǎng)前期經(jīng)營(yíng)時(shí)，多數(shù)業(yè)務(wù)和客戶注重通路建設(shè)，而缺乏消費(fèi)者溝通，與競(jìng)品在通路上拼資源，最終兵敗。
公司全國(guó)媒體對(duì)品牌的宣傳，使產(chǎn)品在市場(chǎng)具有非常高的知名度。然而經(jīng)銷商只重點(diǎn)進(jìn)行通路建設(shè)，而消費(fèi)者拉動(dòng)少，導(dǎo)致產(chǎn)品在終端回轉(zhuǎn)慢，從而使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)信心大減，多數(shù)經(jīng)銷商最終選擇放棄經(jīng)營(yíng)，致使市場(chǎng)元?dú)獯髠兂扇鮿?shì)區(qū)域。
弱勢(shì)區(qū)域多數(shù)決策者選擇聚焦經(jīng)營(yíng)，策略重點(diǎn)為：聚焦經(jīng)營(yíng)，建立局部?jī)?yōu)勢(shì)，后快速擴(kuò)張。
但是在選擇聚焦市場(chǎng)選擇上，多數(shù)人認(rèn)為選擇經(jīng)營(yíng)多年且意愿強(qiáng)的老經(jīng)銷商市場(chǎng)做為聚焦市場(chǎng)，還有人認(rèn)為選擇市場(chǎng)潛力大的空白市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)聚焦經(jīng)營(yíng)，對(duì)比兩者的觀點(diǎn)均有其道理。
但筆者認(rèn)為根據(jù)不同之市場(chǎng)，制定不同之經(jīng)營(yíng)策略，均可達(dá)到聚焦經(jīng)營(yíng)之效果，弱勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)整體可以分為三類，簡(jiǎn)單分析及淺談我的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)如下：
第一類：經(jīng)營(yíng)多年、市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，但銷量一直難突破之區(qū)域。
1、 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多年，信心足，但經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)要求高，穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，成長(zhǎng)企圖心不強(qiáng)，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)困難。
2、 經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)健全，但擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)困難。
3、 經(jīng)銷商主要依靠公司人力經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，自身投入人力和精力少，本公司業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定，但成長(zhǎng)困難。
4、 公司過(guò)去啟動(dòng)多次，市場(chǎng)投入資源大，因慣性，經(jīng)銷商持續(xù)要公司投入大資源經(jīng)營(yíng)。
第二類、市場(chǎng)癱瘓、經(jīng)銷商抱怨大，市場(chǎng)遺留問(wèn)題多
1、 經(jīng)銷商基本已停止經(jīng)營(yíng)，但市場(chǎng)遺留問(wèn)題多，客戶抱怨大。
2、 業(yè)務(wù)人員信心不足，多不愿繼續(xù)經(jīng)營(yíng)此市場(chǎng)。
3、 公司不愿繼續(xù)投入資源，基本無(wú)產(chǎn)品銷售。
4、 業(yè)績(jī)成長(zhǎng)極其困難。
第三類、潛力大的空白市場(chǎng)
1、 過(guò)去未經(jīng)營(yíng)或未重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)無(wú)遺留問(wèn)題的市場(chǎng)
2、 市場(chǎng)無(wú)銷售基礎(chǔ)，屬于新產(chǎn)品新市場(chǎng)。
3、 經(jīng)銷商前期未經(jīng)營(yíng)，但卻從別的市場(chǎng)客戶聽(tīng)到本品的口碑不好，不愿主動(dòng)經(jīng)營(yíng)。
以上3類市場(chǎng)是弱勢(shì)區(qū)域最常見(jiàn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，可根據(jù)不同市場(chǎng)制定不同的經(jīng)營(yíng)策略，筆者就淺談下自己的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)
第一類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略
1、 調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性，激情再次燃燒
2、 市場(chǎng)穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)固基礎(chǔ)銷量。
3、 加大消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以消費(fèi)者為核心之經(jīng)營(yíng)，提升產(chǎn)品知名，擴(kuò)大消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買率，再提升消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買率。
4、 提高單點(diǎn)效益，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，提升銷量。
5、 業(yè)務(wù)人員不再依靠經(jīng)銷商管理，而是協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，由區(qū)域主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對(duì)本品的經(jīng)營(yíng)信心。區(qū)域主管同時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展。
6、 業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)基礎(chǔ)培訓(xùn)、時(shí)間管理、路線管理，要求提升客戶拜訪數(shù)、成交率、到成交量。
7、 進(jìn)行營(yíng)業(yè)競(jìng)賽，激發(fā)業(yè)務(wù)人員激情和斗志。
8、 與經(jīng)銷商研討制訂市場(chǎng)全年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，每月進(jìn)行檢討、改善，促使經(jīng)營(yíng)規(guī)劃順利執(zhí)行，銷售目標(biāo)按時(shí)完成。
第二類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略
1、先處理經(jīng)銷商遺留問(wèn)題，增加人力，重新啟動(dòng)市場(chǎng)。
2、如果市場(chǎng)遺留問(wèn)題大，一時(shí)無(wú)法處理，且經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)意愿不強(qiáng)，可選放棄經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)。
3、組建新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或特攻隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)二次啟動(dòng)，遇到一階遺留問(wèn)題全面處理，恢復(fù)通路經(jīng)營(yíng)之信心。
3、加強(qiáng)消費(fèi)者促銷，擴(kuò)大與消費(fèi)者之間的溝通，拉動(dòng)回轉(zhuǎn)。
4、市場(chǎng)啟動(dòng)成功之后，再交經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)或重新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
5、此時(shí)產(chǎn)品銷售順暢，市場(chǎng)前期遺留問(wèn)題，基本都可以迎認(rèn)而解。
第三類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略
1、 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，通過(guò)老客戶開(kāi)發(fā)（其他公司任職時(shí)的客戶）、朋友介紹、終端尋找等方法尋找合適之目標(biāo)客戶。
2、 經(jīng)銷商洽談前先制定市場(chǎng)年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（因經(jīng)銷商會(huì)詢問(wèn)過(guò)去經(jīng)營(yíng)本品的老經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商會(huì)有抱怨，影響新經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心），讓新經(jīng)銷商確認(rèn)本公司經(jīng)營(yíng)之信心，有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心足，勝在必德（具體洽談技巧各位都是高手）。
3、 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)完后，與經(jīng)銷商研討，修訂年度規(guī)劃，確保年度規(guī)劃確實(shí)可行。
4、 經(jīng)銷商首批打款不可壓貨，應(yīng)以第一個(gè)月市場(chǎng)鋪貨需求產(chǎn)品和安全庫(kù)存量進(jìn)行打款出貨，使經(jīng)銷商始終認(rèn)為產(chǎn)品暢銷無(wú)庫(kù)存。
5、 充分利用經(jīng)銷商之網(wǎng)絡(luò)，制定合理的首批鋪貨政策，將本品在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中全面展開(kāi)銷售，同時(shí)配備消費(fèi)者促銷活動(dòng)拉動(dòng)回轉(zhuǎn)。
6、 指定標(biāo)準(zhǔn)的SOP，對(duì)促銷員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，確保上下溝通一直。
7、 每月與經(jīng)銷商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)規(guī)劃?rùn)z討和改善，確保年度規(guī)劃順利進(jìn)行和目標(biāo)完成。
8、 每月制定業(yè)務(wù)員、促銷員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)競(jìng)賽，激發(fā)市場(chǎng)人員激情和斗志。
區(qū)域分級(jí)經(jīng)營(yíng)，化整為零，進(jìn)行區(qū)域行銷，達(dá)到建立局部?jī)?yōu)勢(shì)和聚焦經(jīng)營(yíng)之功效，但各區(qū)域應(yīng)注意市場(chǎng)目前資源多少，投放之重點(diǎn)，進(jìn)行分階段經(jīng)營(yíng)，確保市場(chǎng)成功啟動(dòng)。