如何有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，讓顧客在有限的時(shí)間內(nèi)從眾多的品牌中了解我們并選擇我們的產(chǎn)品，是很多銷售人員普遍關(guān)注的問(wèn)題，同樣也是提升終端銷量的一大關(guān)鍵。前段時(shí)間的一次旅行在這個(gè)問(wèn)題上給了我更多的體會(huì)。
九月份部門(mén)組織了一次為期兩天的集體出游，幾個(gè)年輕的同事都帶了朋友和家屬。為了增加交流，玩得更開(kāi)心，帶家屬的同事在導(dǎo)游的主持和同事們調(diào)侃下把自己的家屬一一做了介紹。第二天早上在賓館吃早餐，大家一共圍了三桌，坐在我旁邊的同事LX突然低聲問(wèn)我“小錢(qián)的女朋友怎么稱呼？”，
“。坎挥浀昧恕蔽翼樋诨卮；
“老胡的老婆貴姓？”LX又問(wèn)了一句，
“好像也忘記了”我回答邊回憶，但怎么也記不起來(lái)了。仔細(xì)一琢磨，五位同事的家屬中只有小歐的朋友我還記得，其余一個(gè)都叫不上名字了。
“我只記得小歐的朋友是韓國(guó)留學(xué)回來(lái)的，和歌星韋唯同名同姓”LX又來(lái)了一句。
“對(duì)，我也一樣”我迎合道，
“看來(lái)這不怪我們了，是他們沒(méi)有介紹清楚，沒(méi)有讓我記住”。LX給了一個(gè)“合理”的解釋。
“對(duì)呀，為什么小歐的朋友我們就記住了呢？”我不禁思索著。
突然想起當(dāng)時(shí)小歐在車(chē)上是這樣介紹朋友的：“大家好，這位美女是我的高中同學(xué)，剛剛從韓國(guó)留學(xué)回來(lái)（小歐停頓了一秒鐘），相信大家一定能夠記住她（說(shuō)完后停頓了兩秒注視著大家），因?yàn)樗臀覀兊囊晃慌栊峭，大家猜猜？?
“劉若英”、“韓紅”、“劉亦菲”……，大家都來(lái)了興趣……
也怪中國(guó)的女歌星太多，最后還是小歐大聲報(bào)出了名字：“這就是九十年代初的當(dāng)紅女星‘韋唯’！”
“唱歌”“，唱歌”……“唱韓語(yǔ)版大長(zhǎng)今”，“愛(ài)的奉獻(xiàn)也可以”年輕的同事開(kāi)始大聲呼喊。
不愧是“歌星”，韋唯用三首歌迎來(lái)了大家熱烈的掌聲。
想到這里我不禁陷入了沉思：記住兩、三個(gè)字的人名都如此困難，想一想我們的銷售人員在商場(chǎng)、店鋪里大篇幅的介紹自己的產(chǎn)品，顧客又能記住多少呢？也難怪顧客出門(mén)后只記得XX品牌服務(wù)不好，價(jià)格還挺高，YY品牌價(jià)格比較合適，服務(wù)也不錯(cuò)，至于其他產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和差異化則忘得一干二凈。向同事介紹朋友和向顧客介紹產(chǎn)品的目的基本都是一樣的，無(wú)非是讓別人記住你介紹的對(duì)象，現(xiàn)在我們分析一下小歐在介紹她朋友時(shí)都運(yùn)用了哪些技巧。
第一、先吸引大家的注意力。小歐沒(méi)有直至報(bào)出朋友的名字，而是先賣(mài)了個(gè)關(guān)子，她是這樣說(shuō)的：“大家好，這位美女是我的高中同學(xué)，剛剛從韓國(guó)留學(xué)回來(lái)，相信大家一定能夠記住她（說(shuō)完后停頓了兩秒，注視著大家）”。本來(lái)車(chē)上是亂轟轟的，但她說(shuō)完這句話之后大家馬上就安靜下來(lái)了。為什么？因?yàn)榇蠹規(guī)缀醵荚谙搿盀槭裁次覀円欢苡涀∷？?，然后就等待著小歐的解釋。致使大家有這種想法的原因就是小歐在這里用了“一定”這個(gè)表示肯定的關(guān)鍵詞。在生活中，任何人在聽(tīng)到別人用十分肯定或十分否定的詞的時(shí)候都會(huì)不由自主的想到“為什么？”、“不可能吧？”或“真的是這樣”這種類似的判斷詞語(yǔ)，從而想聽(tīng)發(fā)言人的下一步解釋或提出自己的意見(jiàn)。正是這個(gè)“一定”，使大家的注意力轉(zhuǎn)向了小歐，尤其是她還停頓了兩秒給了大家一段思考的時(shí)間。
第二、和大家進(jìn)行恰當(dāng)?shù)哪抗饨涣。小歐在說(shuō)完上面那句話的時(shí)候是“注視著大家”的，基本上和車(chē)上的人都做了目光交流。當(dāng)說(shuō)完一句話之后和對(duì)方進(jìn)行目光交流起到兩個(gè)作用：其一，表示出自己的自信，同時(shí)能讓對(duì)方更加相信自己或激起對(duì)方的反駁；其二，同樣引起大家的注意。正是這個(gè)目光的交流更加引起了大家的注意。
第三、賦予價(jià)值和利用名人效應(yīng)。小歐在開(kāi)始的半句話中特別注明“……剛剛從韓國(guó)留學(xué)回來(lái)……”，帶有海歸的光環(huán)當(dāng)然不一樣（因?yàn)槲覀冎袥](méi)有具有海外背景的），明顯著感覺(jué)是高人一頭的，很容易引起別人的注目，無(wú)疑增加了同學(xué)的形象價(jià)值。就像XX男裝的宣傳——“XX男裝入選巴黎盧浮宮的中國(guó)惟一男裝品牌”，暫不講這個(gè)宣傳是不是炒作，但最起碼外人一聽(tīng)感覺(jué)是很了不起的。另外，在吸引起大家的注意的時(shí)候又繼續(xù)說(shuō)“因?yàn)樗臀覀兊囊晃慌栊峭铡，她在這里用女歌星和自己的朋友掛關(guān)系，使朋友多了一層神秘感，同時(shí)也提升了朋友的地位。其實(shí)這也就是為什么很多品牌請(qǐng)名人做代言的原因了。并且這句話又加重了大家的注意力——“到底和哪個(gè)女歌星同名同姓？”
第四、提升大家的興趣。小歐第一句話的結(jié)尾是“……，大家猜猜？”讓大家去猜，到底什么是“猜”？“猜”是一種娛樂(lè)，也是碰運(yùn)氣，就類似于“抽獎(jiǎng)”、“下賭注”、“買(mǎi)彩票”等。人人都有僥幸心理，都希望自己有意外收獲，尤其在人多的時(shí)候容易被氣氛所感染，容易“沖動(dòng)”。其實(shí)大家都知道買(mǎi)彩票中大獎(jiǎng)是一件很難的事情，但還是有很多人買(mǎi)；每次商場(chǎng)做促銷活動(dòng)幾乎都會(huì)涉及到“抽獎(jiǎng)”，因?yàn)槌楠?jiǎng)最吸引人氣，雖然這次沒(méi)有抽到獎(jiǎng)但顧客還期待下次能能抽到；愛(ài)好賭博的人越賭越想賭，輸?shù)娜讼脍A回來(lái)，贏的人想贏更多。小歐正是利用了人的這種“碰運(yùn)氣”的心理吸引了大家的興趣，同事們特別想知道她的朋友到底和哪個(gè)女歌星同名同姓，所以一整車(chē)的人都參與進(jìn)來(lái)了，都來(lái)猜！
第五、引導(dǎo)大家參與其中，也就是所謂的“體驗(yàn)”。從上面分析可以看出小歐是利用吸引注意力、目光交流、名人效應(yīng)、提升興趣這四步來(lái)一步一步引導(dǎo)大家跟著她的思路走的，最終讓大家參與進(jìn)來(lái)。其實(shí)她的目的很明確，就是讓大家記住朋友的名字，放到營(yíng)銷From EMKT.com.cn思路上來(lái)講就是要讓顧客了解并喜歡上我的產(chǎn)品，最終把產(chǎn)品賣(mài)出去。但直接介紹并不一定能夠引起人們的充分注意和興趣，五個(gè)同事都帶了家屬，都在介紹，如果方式都一樣就沒(méi)有差異化了，不能突出自己，F(xiàn)在完全參與進(jìn)來(lái)就不一樣了，大家都在猜，都在用大腦來(lái)“想”，是主動(dòng)性的“求知欲望”，而不是被動(dòng)的“灌輸”， 所以這時(shí)候接受新事物、新信息的能力是非常強(qiáng)的。也難怪蒙牛因?yàn)橘澲粋(gè)“超級(jí)女聲”而調(diào)動(dòng)起全國(guó)的青少年參與，最終使自己紅遍大江南北了。
第六、才藝展示。這個(gè)詞語(yǔ)在這里就類似于營(yíng)銷學(xué)中的“產(chǎn)品展示”，所起的作用是讓顧客充分了解。小歐的朋友和歌星韋唯同名同姓，大家很容易想到讓她唱歌（因?yàn)橥ㄟ^(guò)猜姓名已經(jīng)把氣氛烘托起來(lái)了），又是才從韓國(guó)回來(lái)的，唱韓版歌曲就順其自然了。當(dāng)然韋唯也通過(guò)自己的歌曲贏得了大家的贊賞。但這里面有兩個(gè)細(xì)節(jié)大家是一定要注意的：其一，韋唯唱的是韓版的歌曲，這是一個(gè)差異化，因?yàn)槲覀円卉?chē)人只有她會(huì)唱，差異之處是最容易受到關(guān)注的，因此她給我們留下的印象很深刻，我們都記住了她的姓名；其二，韋唯唱歌就是在把自己展示給大家，讓大家了解自己，但她唱歌卻不是小歐鼓動(dòng)的，而是我們這些同事在鼓動(dòng)，如同在銷售過(guò)程中，銷售人員通過(guò)自己的介紹、推薦讓顧客了解自己的產(chǎn)品，結(jié)果顧客產(chǎn)生了很大的興趣，反過(guò)來(lái)要了解更多，無(wú)疑這是銷售人員的成功。
通過(guò)以上分析我們可以看出，好的產(chǎn)品只是成功銷售的一個(gè)方面,關(guān)鍵是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何讓你的產(chǎn)品吸引顧客的眼球，讓你的產(chǎn)品在眾多競(jìng)品中脫穎而出以區(qū)分其他品牌，然后引導(dǎo)顧客全身心的參與到我們整個(gè)銷售過(guò)程之中，只有這樣才能讓顧客記住你、選擇你！