今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)似乎不是很好，再加上氣候老是變來(lái)變?nèi)ゲ环�(wěn)定，直接導(dǎo)致很多店主生意不是很好。暖暖發(fā)現(xiàn)，在這段時(shí)間中，大家都在努力使自己在這段時(shí)間經(jīng)營(yíng)得更好一點(diǎn)，也許就是要形勢(shì)一般的時(shí)候，才真正能體現(xiàn)一個(gè)人和一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力吧，這段時(shí)間暖暖看到大家涉及很多的一個(gè)話題：就是服裝店開(kāi)實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的問(wèn)題，大家有很多討論，有的靠實(shí)價(jià)來(lái)留住老顧客，生意還可以。有的則嘗試開(kāi)實(shí)價(jià)的時(shí)候，有顧客覺(jué)得砍不了多少價(jià)就不愿意買(mǎi)。暖暖和客服在與客戶的交流中得來(lái)一些經(jīng)驗(yàn)，也算是客戶教給我們的吧，所以就這個(gè)問(wèn)題和大家探討一下。首先說(shuō)明一點(diǎn)，這里說(shuō)的開(kāi)實(shí)價(jià)，并不一定是指分文不變，而是指開(kāi)的價(jià)格比較實(shí)，沒(méi)有多少的砍價(jià)余地，有時(shí)候抹個(gè)零頭這種事，對(duì)零售店來(lái)說(shuō)還是必要的。
       服裝店開(kāi)實(shí)價(jià)的原因有這么幾個(gè)：
        一、建立和維護(hù)品牌形象。特別是高檔服裝品牌，有的甚至從不打折，目的就在維護(hù)品牌的形象，試想如果一個(gè)品牌的衣服從來(lái)沒(méi)有打過(guò)折，并且廣為人知，那么穿這個(gè)衣服的人也就越能凸顯身份，因?yàn)檫@個(gè)品牌的衣服從來(lái)不會(huì)有低價(jià)貨。越是這樣的品牌，越是定價(jià)高而且從不松價(jià)，那砍價(jià)也無(wú)從說(shuō)起，甚至?xí)䥺T也不打折，而是直接送其它禮品。這一點(diǎn)，對(duì)于大多數(shù)服裝小店來(lái)說(shuō)，其實(shí)是沒(méi)有必要的。
       二、以建立系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的目的。這里所謂的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)是開(kāi)分店，請(qǐng)人來(lái)銷(xiāo)售，這里就有一個(gè)難點(diǎn)，如果打折砍價(jià)，那有時(shí)候不能知道分店請(qǐng)的人到底是以什么價(jià)格銷(xiāo)售出去的，所以明碼標(biāo)價(jià)的目的就在于便于管理。我們的店主們，如果開(kāi)到有分店的時(shí)候，就可以考慮實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)，這里的實(shí)價(jià)是一分不少的那種賣(mài)法。
       三、顯示公信力，留住老顧客。這一點(diǎn)，是我們的服裝小店最要關(guān)心的�？硟r(jià)帶來(lái)的好處就是讓顧客感受到砍價(jià)的快樂(lè)，也讓自己有能力把握好利潤(rùn)。但這種顧客是注定沒(méi)有忠誠(chéng)度的，以砍價(jià)為樂(lè)，并且從不嫌麻煩，回頭會(huì)比較難。而且對(duì)我們的服裝店主的耐心是極大的挑戰(zhàn)，對(duì)付這種顧客的幫手店員也不好找。這在生意好的時(shí)候可能不是什么大問(wèn)題，但要想長(zhǎng)久穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，這簡(jiǎn)直就是一個(gè)挑戰(zhàn)，甚至店主哪天心情欠佳，都會(huì)直接影響到討價(jià)還價(jià)能力的發(fā)揮，從而影響店里的營(yíng)業(yè)額，店主的精力也會(huì)極大的花費(fèi)在如何與顧客“斗智斗勇”這一方面，不便持續(xù)做大。那這個(gè)時(shí)候法寶就出來(lái)了，實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)，很好地解決了以上問(wèn)題！我們的客戶中在淡季也做得不錯(cuò)的，基本上都是這一類(lèi)。
       但就算你很想做到實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)，如果你沒(méi)有滿足一定的條件，是不大可能展開(kāi)的，服裝小店想做實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)，有這么幾個(gè)前提：
        一、你的價(jià)格確實(shí)具有優(yōu)勢(shì)。這是絕對(duì)前提！如果你標(biāo)出來(lái)的實(shí)價(jià)根本就不具競(jìng)爭(zhēng)力，那要想做實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)，基本是不可能的。實(shí)價(jià)標(biāo)示，意味著不能再低了，那這個(gè)價(jià)必須是有吸引力的，其實(shí)這里有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是別的店標(biāo)的是虛價(jià)，你標(biāo)的是實(shí)價(jià)，無(wú)形中給顧客一種你這里更優(yōu)惠的感覺(jué)，而且你要知道，就象有很多店主不太喜歡和顧客討價(jià)還價(jià)一樣，更大部分的顧客其實(shí)對(duì)自己的砍價(jià)能力是更沒(méi)有底的，你這里如果不用砍價(jià)就給出他們能接受的價(jià)格，這部分顧客就很有可能成為你這里的忠誠(chéng)顧客。其實(shí)砍價(jià)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是一種壓力，實(shí)價(jià)也是施放他們這種壓力的一種方法。當(dāng)然，你要做到價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，那貨源上你就要多動(dòng)腦筋了，與別人一樣的貨源，很難讓你能做價(jià)。
        二、你的服務(wù)必須要到位。如果你的顧客并不以砍價(jià)為第一需求，那并不是說(shuō)就不能讓她們有購(gòu)物的樂(lè)趣了，喜歡實(shí)價(jià)的人，有一些實(shí)在的需求，比如一種氛圍，一種不需要她去爭(zhēng)取就能有的服務(wù)。比如主動(dòng)地贈(zèng)送小禮品，主動(dòng)地給她們會(huì)員卡，主動(dòng)地給出促銷(xiāo)折扣價(jià)，態(tài)度親和一點(diǎn)更好。你的整個(gè)店和店員需要體現(xiàn)真誠(chéng)，讓顧客感受到這里不需要砍價(jià)的事實(shí)。
       三、你的貨要有周?chē)耐杏袇^(qū)別。這里說(shuō)的區(qū)別倒并不是說(shuō)怪的款式，同樣的風(fēng)格，但只要你周?chē)牡昀餂](méi)有就行。這個(gè)原因很好理解，如果貨相同，你給出的實(shí)價(jià)，別的店可能可以砍下價(jià)來(lái)，兩相比較，別人就會(huì)得出結(jié)論，說(shuō)你這里一樣的貨還死不打折，而且價(jià)格也不好，這樣影響很不好的。所以既然是實(shí)價(jià)，就要不怕比較，如果不能做到不怕比較，就要做到讓別人無(wú)從比較。有些區(qū)別，就可以讓別人沒(méi)法橫向比。所以你的實(shí)價(jià)就可以做起來(lái)。當(dāng)然，無(wú)論是不是實(shí)價(jià)，貨與從不同都是很重要的。
       四、你要會(huì)實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售方式。不同的經(jīng)營(yíng)思路，需要的銷(xiāo)售方式是不一樣的。要注意銷(xiāo)售方式上的區(qū)別，利用好優(yōu)勢(shì)，回避不利因素。比如說(shuō)特價(jià)商品、讓利促銷(xiāo)、這些東西你都可以大大方地直接大做廣告，這在能砍價(jià)的店里就是不大方便做的，而你正好可以大加利用，價(jià)格戰(zhàn)上完全把握著先機(jī)。整個(gè)經(jīng)營(yíng)安排上要圍繞著“回頭客”這個(gè)理念來(lái)做。
       需要注意的問(wèn)題：
        一、如果你以前并非是實(shí)價(jià)經(jīng)營(yíng)，剛開(kāi)始嘗試的時(shí)候，幾乎可以肯定會(huì)受到一些沖擊，很大原因來(lái)自你的行為習(xí)慣很難一下子轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，另外就是你以前的顧客群也不是這一種類(lèi)的，這些顧客群再來(lái)的話，因?yàn)榕c你現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式是格格不入的，勢(shì)必會(huì)對(duì)這種不講價(jià)的經(jīng)營(yíng)方式有些說(shuō)道，這也是必然的。這需要真心的去轉(zhuǎn)變，也需要一些時(shí)間來(lái)等待。
       二、真誠(chéng)面對(duì)你自己，你的個(gè)性是不是喜歡這種經(jīng)營(yíng)方式？其實(shí)不同的經(jīng)營(yíng)方式只是適用于不同的實(shí)際情況而已，并沒(méi)有好壞之分。不要因?yàn)橐粋�(gè)概念而放棄自己的優(yōu)勢(shì)面。店主本身的因素，是其它一切外因無(wú)法替代的。要從你自己的實(shí)際出發(fā)，選擇自己應(yīng)有的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)。