美容師做好銷售也需要技巧
| [日期：2009-07-01 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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掌握產(chǎn)品知識，公司背景，消費者心理及一定的銷售技巧是開展銷售工作的基礎，但不少美容師還忽略了一個重要問題，即利用近臺資源促進銷售。
近臺資源可以歸納為：
一、宣傳資料
1、公司統(tǒng)一印刷的產(chǎn)品宣傳單
包括公司宣傳手冊、產(chǎn)品宣傳單頁、產(chǎn)品宣傳海報和掛旗橫幅等。雖然大家都知道這些宣傳資料的重要性，但不是每一個人都能很好地利用它為銷售服務。正確的方法是，每一位到美容院的顧客，臨走之前，都要附送宣傳資料給顧客。如果說，美容師口頭上的產(chǎn)品知識介紹是從聽覺上給顧客留下印象，那么顧客拿回去的宣傳資料則從視覺上加深了這種印象。
另外，有關公司及產(chǎn)品的宣傳海報、橫幅和掛旗，都應掛（貼）在美容院顯眼的位置。
2、榮譽證書類
相關產(chǎn)品質檢的證書、公司的榮譽獎牌等也是產(chǎn)品重要的賣點。遺憾的是，不少美容院根本看不到這些東西。即使有，也是放在不起眼的角落里。美容院只是口頭上向顧客介紹，卻沒有在介紹過程中有意識的把這些榮譽證書、獎牌作為有力的論據(jù)給顧客看。
3、報紙、雜志等媒體的有關新聞報道、軟文廣告
女性顧客在消費時有講究品牌、相互攀比等心理，媒體的宣傳報道能讓顧客感覺到產(chǎn)品的知名度、可信度，符合顧客的消費心理。所以在促銷時，美容師應適時地將產(chǎn)品在報紙、雜志等媒體上的報道給顧客看。
4、自制的促銷活動資源
包括寫有促銷活動內容的海報、特價標簽等。促銷海報上要寫上為什么開展這些促銷活動。試想一下，某產(chǎn)品如無緣無故降價，消費者會買嗎？誰知道這產(chǎn)品是快過期還是別的什么原因。如果寫上“周年慶典，買超值保濕產(chǎn)品再送一次免費護理”，效果也許會好得多。
另外，特價產(chǎn)品一定要貼出樣式為爆炸性的特價標簽，并標明原價和現(xiàn)價。
二、產(chǎn)品實物
產(chǎn)品作為銷售時最直接、最有效的資源，需注意以下幾方面：
1、美容產(chǎn)品在美容院柜臺零售時，一定要注意擺放足夠的樣品，即產(chǎn)品種類齊全。
2、注意產(chǎn)品擺放位置和產(chǎn)品的展示。
3、美容師在介紹產(chǎn)品功效時，對有意要買但還猶豫不絕的顧客及時的一次免費護理是很有必要的。
三、鄰里人際關系
現(xiàn)在大多的美容院開在社區(qū)，左右的商家店鋪不少。維護好周圍鄰里關系，有意識地讓親朋好友知道你負責的工作，也許他們的一次推薦，無形中就是很好的拓客方式。
四、顧客信息資料
1、作為銷售產(chǎn)品時的有利證據(jù)
美容師適時翻開顧客信息登記表，告訴還猶豫不絕的顧客已有多少顧客使用了該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的可信度，給產(chǎn)品找到一個有利的賣點，提高成功的幾率。
2、作為新產(chǎn)品促銷資源
當美容院引進了新的護膚產(chǎn)品準備推出時，利用存檔的顧客資料，將新產(chǎn)品的宣傳單和免費試用裝一起寄給顧客。
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