面對(duì)日趨復(fù)雜的酒業(yè)營銷環(huán)境，2009年白酒企業(yè)必須確立以下三大科學(xué)營銷觀：
渠道建設(shè)的“創(chuàng)新發(fā)展”觀
中國目前唯一沒有外來品牌競爭的產(chǎn)品——白酒，用“圍爐取暖”之法并非是明智之舉，創(chuàng)新，才是白酒渠道建設(shè)之道！
創(chuàng)新是白酒營銷的靈魂。 20年前，我們?yōu)榱碎_拓白酒市場制定了發(fā)展華東、華中、華南“三大市場”的營銷戰(zhàn)略，采取了“廣告轟炸”和“文化推進(jìn)”的營銷策略，取得了一定的成功。到了21世紀(jì)，以上戰(zhàn)略和方法不能適應(yīng)新市場， 所以在稻花香集團(tuán)董事長蔡宏柱“開拓全國市場新局面”的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，2003年初，我們確定了宜昌、武漢、江蘇、安徽、廣東、浙江六大核心市場營銷戰(zhàn)略，營銷的重點(diǎn)由“點(diǎn)子制勝”轉(zhuǎn)變?yōu)檎w戰(zhàn)略營銷。2005年，我們根據(jù)形勢(shì)的要求創(chuàng)新地提出了“核心定位”營銷戰(zhàn)略，制定了“1＋3”的全國市場發(fā)展戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)了“一年開發(fā)一個(gè)省，兩年成功一個(gè)省”的營銷勝利。稻花香和我本人的實(shí)踐證明了一個(gè)道理，不管在什么時(shí)候都必須摒棄渠道建設(shè)的“人云亦云”跟風(fēng)意識(shí)，必須摒棄“小貓釣魚”式的營銷思想，堅(jiān)定地以“創(chuàng)新發(fā)展”觀拓展市場。稻花香酒業(yè)公司在許多次教訓(xùn)中也確定了一個(gè)不變的原則，遇到困難，必須堅(jiān)持“創(chuàng)新發(fā)展”觀，不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略和模式！
以辯證的方法創(chuàng)新營銷渠道。上個(gè)世紀(jì)末，稻花香提出了營銷的“三個(gè)創(chuàng)新”即品牌創(chuàng)新、品質(zhì)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。經(jīng)過許多年的探索，稻花香在渠道建設(shè)中又創(chuàng)新了“三大營銷”，為“創(chuàng)新發(fā)展”觀提供了實(shí)戰(zhàn)案例。一是戰(zhàn)略性營銷，其價(jià)值在于使?fàn)I銷的功能從偶然變得可以預(yù)期、可以掌控。依靠此營銷，我們用了5 年使稻花香年銷售額從3億跨越到20億；二是滲透式營銷！白鍪袌霾皇菦_刺，而是滲透！”滲透銷售的關(guān)鍵在于“滲透和梳理深層營銷網(wǎng)絡(luò)”，能夠近距離地感受到消費(fèi)者的“氣息”，與客戶群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能地提高產(chǎn)品知名度；三是區(qū)域化營銷。新世紀(jì)的白酒流通渠道的逐漸狹窄、壓縮，渠道細(xì)分的加劇和轉(zhuǎn)型，渠道運(yùn)營管理困境等諸多矛盾，使白酒渠道成為猶如一輛奔馳車和牛馬并行的、極度擁堵又無“紅綠燈”的梗塞型市場道路。稻花香區(qū)域營銷就是以湖北本土、江蘇、廣東等為核心市場，先后建立了多個(gè)“紅色區(qū)域”，構(gòu)建了營銷“紅色根據(jù)地”。目前，稻花香正在探索融合整合營銷和定制營銷思想在內(nèi)的營銷思路，把諸多科學(xué)的營銷方法嫁接到稻花香的渠道建設(shè)中。其實(shí)，“創(chuàng)新發(fā)展”觀并非是“終端營銷一年三變”的營銷觀，而是蘊(yùn)涵著辯證智慧和前沿意識(shí)的營銷指導(dǎo)思想，它催生出了許許多多、各種各樣與時(shí)代相適應(yīng)的營銷模式。
終端維護(hù)的“以人為本”觀
做“道德食品”，維護(hù)消費(fèi)者的利益。酒的營銷最終端的終端是酒的飲用者，如果缺乏“以人為本”觀念，就無法達(dá)到營銷和終端利益的一致。2008年，讓消費(fèi)者膽戰(zhàn)心驚的不是全球金融風(fēng)暴，而是有毒奶等一系列“缺德食品”。為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，稻花香堅(jiān)定地做“道德食品”，堅(jiān)持“終端前移”的“以人為本”觀。因?yàn)椤耙匀藶楸尽庇^的核心價(jià)值在于以消費(fèi)者的利益為根本而采取“為民”營銷，使白酒的營銷圍繞著“終端”這個(gè)“根本”，所以稻花香做“道德食品”的“終端前移”的結(jié)果就是構(gòu)建消費(fèi)者對(duì)食品的消費(fèi)信念。排斥“缺德食品”，我們主要通過以下“三個(gè)演變”獲得消費(fèi)者的認(rèn)可：一是從單一口味向多口味、獨(dú)特口味產(chǎn)品營銷演變。中國地緣遼闊，風(fēng)土人情差異很大，北方人喜喝烈性酒，長江以南的消費(fèi)者喜歡低度酒，千篇一律的口味很難滿足個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的個(gè)性需求。二是從單一功能向多功能、健康化產(chǎn)品營銷演變。消費(fèi)者喝酒不只是為了解饞、解渴，更需要獲得營養(yǎng)、保健以及情感、文化等方面滿足。堅(jiān)持“以人為本”觀就必須為消費(fèi)者提供多種多樣的利于消費(fèi)者身體健康和文化享受的產(chǎn)品。三是從單一、粗糙的包裝向便捷、時(shí)尚的包裝產(chǎn)品營銷演變，盡可能地滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求與審美需求！
“1幫1”，以維護(hù)終端的利益為前提！百u出去才是硬道理”，這是我們需要終端營銷的根本理由，如果沒有成千上萬的終端，白酒品牌要想走進(jìn)千家萬戶，實(shí)現(xiàn)“以人為本”的理想只能是癡人說夢(mèng)。毫無疑問，終端維護(hù)是白酒營銷的重中之重。由于所有的營銷工作都需要人來完成，所以堅(jiān)持“以人為本”觀就是希望依靠人的智慧和能力去構(gòu)建、擴(kuò)充、維護(hù)、控制、發(fā)展我們的終端。稻花香在市場運(yùn)營時(shí)采取了“1幫1”營銷模式，這也是“以人為本”觀的一種實(shí)踐。重慶市場剛剛啟動(dòng)時(shí)，稻花香餐飲終端只有4人，我們成立了酒店開發(fā)部、維護(hù)部、大客戶部以及促銷部，根據(jù)實(shí)際需要招聘引進(jìn)營銷精英。運(yùn)用“1幫1”，幫助優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員晉級(jí)業(yè)務(wù)主管，迅速提高業(yè)務(wù)系統(tǒng)整體的積極性。同時(shí)，我們將“1幫1” 營銷模式用于終端維護(hù)，也就是每個(gè)終端都有一位我們的業(yè)務(wù)員進(jìn)行“1幫1”聯(lián)系，專人負(fù)責(zé)，一幫到底。在指定的營銷精英幫助下，我們的終端銷售技能大幅提高，終端瓶頸被及時(shí)打破，終端的利益得到了保障，我們品牌的口碑也漸漸深入人心。我們自身也由“坐商”變?yōu)榱恕靶猩獭保股疃葼I銷、單位定制、終端鎖定、終端活化等都“活”了起來，與終端目標(biāo)群體進(jìn)行了有效互動(dòng)，取得了良好效果！
抱團(tuán)取暖的“三位一體”觀
“三位一體”是白酒業(yè)抱團(tuán)取暖之策。以前我們的白酒營銷主要是“廠家直銷式”和“經(jīng)銷商代理制”！皬S家直銷式”營銷模式需要廠家付出巨大的人力、物力、財(cái)力投入！敖(jīng)銷商代理制”在白酒企業(yè)初入市場時(shí)期是有益的，企業(yè)可以借助中間商的銷售渠道迅速進(jìn)入市場中，并形成有效銷售。但是隨著市場的成長和企業(yè)的發(fā)展，這種銷售模式日漸暴露出它的弊端。一方面企業(yè)往往用高額返利來吸引中間商，而中間商為了獲得廠家在年終的最高扣點(diǎn)，不得不提高進(jìn)貨規(guī)模，實(shí)際上廠家生產(chǎn)的白酒雖然從廠里售出，卻并未完全進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，而是通過中間商拋貨給經(jīng)銷商，雖然一級(jí)一級(jí)地甩，但是貨仍然在經(jīng)銷商手里，并未實(shí)現(xiàn)有效銷售，大量問題也會(huì)隨之產(chǎn)生。另一方面中間商控制終端之后，廠家沒有了絕對(duì)控制權(quán)。所以，我們要采取“三位一體”營銷模式，即廠家通過與中間商、終端廣泛的“對(duì)接”、把服務(wù)最大限度地做到終端，不斷延伸銷售的產(chǎn)業(yè)鏈，形成牢固的利益集團(tuán)來抗衡激烈的市場競爭，最終取得廠家、中間商、終端“三贏”的營銷模式！叭灰惑w”的營銷模式的核心在于構(gòu)筑穩(wěn)固的“利益集團(tuán)”，其目的為了提高企業(yè)整體“網(wǎng)絡(luò)銷售力”！
“三位一體”能統(tǒng)籌兼顧，形成銷售力。中間商本應(yīng)是廠家與終端鏈接橋梁，但少數(shù)中間商為了控制自己的“地盤”， 并不想把自己的“地盤”資源拿出來共享，害怕失去對(duì)終端的掌控力，對(duì)廠家與終端之間的聯(lián)系并不積極，廠家優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品信息、銷售技巧無法及時(shí)有效、完整地傳遞給終端，使廠家銷售出現(xiàn)了“腸梗阻”。采用“三位一體”營銷模式，這不僅能打通與終端的通路，及時(shí)與終端進(jìn)行信息溝通，而且能構(gòu)筑起銷售的有效驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，形成“網(wǎng)絡(luò)銷售合力”，牢牢地掌握營銷制高點(diǎn)！叭灰惑w”營銷模式目的就是統(tǒng)籌兼顧，讓廠家騰出更多的精力，為中間商、終端研制開發(fā)最具賣點(diǎn)的新產(chǎn)品。此外，“三位一體”也利于拉近了廠家與終端之間的距離。終端也可以把信息及時(shí)地反饋給廠家，廠家根據(jù)終端市場信息及時(shí)準(zhǔn)確地做出決策，快速占領(lǐng)市場制高點(diǎn)，做強(qiáng)做大！
列寧說過：“沒有革命觀，就沒有革命的實(shí)踐”，風(fēng)暴侵襲的2009年，對(duì)于中國白酒業(yè)來講一定是需要一些革命行動(dòng)的，只有堅(jiān)持以上三大營銷觀，才能戰(zhàn)勝風(fēng)暴，實(shí)現(xiàn)白酒業(yè)革命性的跨越。