通常獲取一個新客戶的成本，是保留一個老客戶的 5－8 倍。而過分地追求新客戶，常常會象“猴子掰玉米”一樣使老客戶紛紛離去。如果根據(jù)地建立不了，那紅旗還能打多久呢？因此，僅有開發(fā)新顧客的技能是不夠的，還必須想辦法留住顧客。采用會員積分升級管理制度，利用現(xiàn)有客戶關(guān)系增進銷售，是眼鏡企業(yè)廣泛采用的方式之一。
但是簡單的消費產(chǎn)生積分的會員管理，讓顧客都麻木了，根本不在乎這樣的積分制度。這是因為：眼鏡的消費周期，本來就長，顧客都不知道什么時候換第二付眼鏡，單純通過自身消費來累積積分就顯得可有可無。另外，積分的獎勵或者返利，不如本次消費打多一些折扣來得實在。
所以，怎樣設計一個比較有吸引力的制度，控制亂打折，讓顧客愿意留住積分，覺得以后再來消費很劃算呢？
思路：
一. 凡登記了聯(lián)系信息的顧客，都可以獲得一張會員卡。
二. 會員以折扣后的實際金額產(chǎn)生積分，不同類型的商品，消費產(chǎn)生的積分比率不同。
三. 積分達到一定的數(shù)額，自動升級會員級別，積分“不會”扣除。
四. 不同級別的會員，在消費的時候，不同類型的商品可以享受不同的折扣，特價商品除外。
五. 不同級別的會員，消費時產(chǎn)生積分的“倍率”不同。
六. 會員“每次”推薦其他人消費時，均可額外得到對方當次所得積分的20％。
七. 積分可以兌換為儲值直接消費，兌換后積分會自動扣除；兌換的比率，根據(jù)積分的多少有所不同。
八. 會員可以設置儲值支付的密碼，儲值自產(chǎn)生日起2年有效；儲值可以轉(zhuǎn)讓給其他會員。
分析：
1. 會員卡申請就可以得到，幾乎沒有門檻，這樣積分的基礎(chǔ)比較廣泛。
2. 積分的獲得，不僅僅是通過自身消費。說個會員號碼就得積分，推薦人與被推薦人很容易形成互動關(guān)系。積分的難度降低，會增加積分的興趣。
3. 看似復雜的制度，其核心是積分與回報不是“線性正比”關(guān)系，而是“跳躍式倍率”關(guān)系。積分越多，等級越高，再消費的折扣多，產(chǎn)生的積分倍率也越高，積分轉(zhuǎn)換儲值的倍率也高。
點評：
1. 積分重在“累積”，與送代用券不同的是，代用券過去直白，跟折扣無異，而且不會象積分因為有跳躍式倍率而“增值”。因此，留住了積分，就留住了顧客。
2. 佛曾經(jīng)教人“財布施得財，越施越多”，低門檻的推薦積分制度，等于就是送積分，注入積分的“流動性”，把積分搞得越活，生意自然越興旺。
3. 沒有用積分來直接消費，而增加儲值環(huán)節(jié)，擴大了操作空間，使得長袖善舞。同時，為將來到學校做活動，給優(yōu)秀生或貧困生發(fā)“儲值卡”，預留了空間。
4. 單次儲值支付上限，保障通常情況下，有真金白銀流入。
5. 儲值的時效性與可轉(zhuǎn)讓性，實際上是故意留漏洞，讓“儲值”在人群中“流動”起來，等到要消費時，不找你找誰？
反思：積分不通過轉(zhuǎn)化為儲值，直接用來支付，有什么不好？
1. 這是早期會員制度所通用的一種方式，如果顧客反問：“本次的積分下次直接支付，還不如這次直接給我折扣算了”，你怎么應對？
2. 這樣的積分做法，讓顧客感覺要形成較高的會員級別，比較難，所以也難留住積分，于是會員卡也無保留價值。
3. 以后如果要搞活動，要發(fā)放帶儲值的會員卡，就難有操作空間。
4. 該做法，不能給顧客豐富的想象空間，無杠桿效應或杠桿效應微弱，一眼就看到底，缺乏吸引力。
落實：
1. 結(jié)合當?shù)氐钠骄M水平，總體人際偏好，在反復精細測算的情況下，制定制度里面的每一個數(shù)據(jù)；并傳達給每一個銷售員。
2. 在管理軟件里面，設置好上面所涉及到的每一個數(shù)據(jù)。
3. 做會員卡，卡號與磁條內(nèi)數(shù)據(jù)一致；購買帶小數(shù)字鍵盤的刷卡機。
會員制度的落實，流動性的注入，都需要一個相對長期的過程，而這一切都是建立在商品質(zhì)量，以及商家的信譽基礎(chǔ)上的，綜合落實，自然會建立起穩(wěn)固的根據(jù)地了。
會員制營銷的本質(zhì)，其實就是把一部分利潤貼補給顧客，作為他們再次消費或者介紹新客人的“酬謝”，無論是積分換購商品或者積分兌換禮品或者累積折扣晉升，形式各有不同，內(nèi)在利益交換等式卻始終不變。
在推行會員制營銷的過程中，眼鏡企業(yè)也遇到了很多障礙。最大的障礙來自于如何平衡會員優(yōu)惠和日常門市議價。如果你給自己的會員的優(yōu)惠是8.5折，而一般顧客在門店只要能言善辯一些，也能申請到8.5折，甚至更低的折扣，那么，這個會員系統(tǒng)就將崩塌，顧客不僅不會感謝你，還會產(chǎn)生一種受騙的感覺，這種感覺足以讓這個顧客永遠離開你。所以，會員制營銷的成敗，關(guān)鍵是企業(yè)對于會員和非會員的區(qū)分能力和游戲規(guī)則。－－－－引自沈理
所以，統(tǒng)一標價，然后根據(jù)會員級別，采用倍率積分的方式，比較好一點。
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