核心之一： 
    管理的職位與崗位： 
    處于這個(gè)階段的管理者所肩負(fù)的管理職能是比較單一，工作也很具體，目標(biāo)也很明確，但是對(duì)公司的管理平臺(tái)以及各個(gè)管理職能的銜接之間關(guān)系要有一定程度的了解，使初級(jí)管理者明白自己在管理流程中所處的重要位置，知道一些管理的基本原理即可。切忌把管理工作復(fù)雜化、理論化，著重強(qiáng)調(diào)“崗位”職能的重要性而非“職位”頭銜的虛榮心，從一開始就樹立“實(shí)戰(zhàn)”培養(yǎng)“實(shí)力”的“務(wù)實(shí)”的精神，多多關(guān)注給初級(jí)管理者在銷售方面的支持，使他們能夠完成銷售回款的既定目標(biāo)，及時(shí)履行對(duì)初級(jí)管理者的獎(jiǎng)勵(lì)就是最好的鼓勵(lì)。 
    管理的寬度與深度： 
    初級(jí)管理者在這個(gè)階段的管理重點(diǎn)就是如何完成既定的銷售目標(biāo)，一切工作也都要圍繞著個(gè)人與小組銷售而展開，上級(jí)管理者和初級(jí)管理者本人，都要明確該級(jí)別管理工作中的具體職能與職責(zé)；該階段中目標(biāo)管理、績(jī)效管理、時(shí)間管理和預(yù)算管理是重點(diǎn)，在這些管理中哪些是上級(jí)或其他部門的職責(zé)，哪些是自己和下級(jí)的職責(zé)，都要具體和明確，這樣就不會(huì)陷如繁雜瑣事當(dāng)中，如下圖所示：該自己管的就不能推卸，超出權(quán)限的由他人處理，然后集中精力抓緊時(shí)間回到銷售與回款的實(shí)際工作中去：如下圖所示（圖略）

    管理工作的先與后： 
    初級(jí)管理者在不斷提高銷售技能的同時(shí)，時(shí)間管理與目標(biāo)管理是極為重要的，將管理工作中所涉及到的所有工作一一名列出來(lái)，然后再將與目標(biāo)和績(jī)效有關(guān)的事項(xiàng)按重點(diǎn)，先后排列次序，再將重點(diǎn)事項(xiàng)用時(shí)間管理的方法清晰的排列進(jìn)工作日程表中；每天最重要的前10件必須完成的工作是什么？每周一至周五的最重要的工作重點(diǎn)是什么？上午和下午的工作重點(diǎn)是什么？什么事情安排在業(yè)余時(shí)間完成？哪些工作由其他部門協(xié)助完成？
    管理過(guò)程的緊與松： 
    在每天的重點(diǎn)工作當(dāng)中，哪些是需要你自己花時(shí)間親自去做的？哪些是可以讓小組新人自己去做的？在哪些事情上你要嚴(yán)格與堅(jiān)持原則？工作時(shí)間中哪些是最要緊的任務(wù)？如何抓緊補(bǔ)充自己和小組新人快要枯竭的顧客資源？如何在月底的時(shí)候還能保持著沖刺狀態(tài)？如何見(jiàn)縫插針的使自己和小組新人得到及時(shí)的培訓(xùn)？什么問(wèn)題是你必須與上級(jí)和下級(jí)達(dá)成共識(shí)的？ 
    管理過(guò)程其實(shí)就是遇到問(wèn)題并解決問(wèn)題的過(guò)程，所謂的緊與松，就是要把握好：永遠(yuǎn)不要為他人去做他們?cè)撟龅氖�！永遠(yuǎn)保持在動(dòng)態(tài)中解決問(wèn)題，不要停止前進(jìn)！ 
    通過(guò)以上的四個(gè)方面說(shuō)明了兩點(diǎn)，在銷售管理工作中，為什么有人成功有人失��？在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為什么有的公司成功有的公司失��？共同之處：大家“做”的和“想”都是一樣的。不同之處：大家“做法”和“想法”是不一樣的；所以，沒(méi)有不成功的行業(yè)，只有不成功的企業(yè)。因此，這些都需要初級(jí)管理者通過(guò)時(shí)間去親身實(shí)踐和體驗(yàn)。 
    核心之二：初級(jí)管理者所具備的最基本的四個(gè)力度：（圖略） 
    具備這四個(gè)方面的能力，對(duì)一個(gè)初級(jí)管理者來(lái)說(shuō)是比較有挑戰(zhàn)性；在我從事管理工作當(dāng)中，一些高層管理者認(rèn)為這個(gè)級(jí)別的管理者的任務(wù)就是服從命令完成銷售，不需要把他們的工作和思想復(fù)雜化；但我還是堅(jiān)持這樣做的必須性，如果不在這個(gè)階段開始頻續(xù)漸進(jìn)的培養(yǎng)這四個(gè)基礎(chǔ)能力，不同級(jí)別的管理接班人就會(huì)斷代；銷售型企業(yè)每次出現(xiàn)銷售瓶頸，業(yè)績(jī)無(wú)法突破，都是由于霸權(quán)式的獨(dú)斷管理所造成的；因此，領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的成長(zhǎng)直接影響著企業(yè)的成長(zhǎng)；初級(jí)管理者的基本能力的逐步培養(yǎng)，是企業(yè)維持競(jìng)爭(zhēng)力的保障，特別是直銷型的企業(yè)，把握不好，“銷”就會(huì)轉(zhuǎn)變成低級(jí)的“賣”，也等于給自己埋下了“定時(shí)炸彈”。所以，我始終堅(jiān)持，并要求把握好在這四個(gè)方面管理“力度”。

對(duì)公司深度理解能力： 
    初級(jí)管理者不僅要非常熟悉自己做的是什么？公司的發(fā)展方向？市場(chǎng)戰(zhàn)略？有什么意義？未來(lái)的前景？公司以及產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)等？還要明白，為什么要從事這項(xiàng)工作？有什么價(jià)值？能學(xué)到了什么？能得到了什么？只有對(duì)公司和所從事的工作有一定深度的理解，才會(huì)清楚自己的定位和個(gè)人的發(fā)展方向，擇業(yè)的正確性提高，工作會(huì)更加有動(dòng)力和積極性，延長(zhǎng)職業(yè)生命周期；否則，盲目所造成的頻繁跳槽等于一無(wú)所獲，如同在浪費(fèi)年輕的生命。 
    與人溝通深度的能力： 
    我們一直生活在主動(dòng)與被動(dòng)溝通的環(huán)境中，人的一生大約有70%的時(shí)間在進(jìn)行著溝通，30%的時(shí)間去完成和落實(shí)溝通的事情。可見(jiàn)，成功的溝通直接影響著你的管理與銷售的成功率；經(jīng)常閱讀與溝通相關(guān)的知識(shí)或參加類似的培訓(xùn)，對(duì)提高溝通能力有很大幫助；溝通深度是需要初級(jí)管理者經(jīng)常練習(xí)的核心，每一次說(shuō)話前最好多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？先說(shuō)什么？后說(shuō)什么？采取什么樣的溝通方式？溝通多長(zhǎng)時(shí)間？預(yù)期達(dá)到什么目的？如果發(fā)生異議后怎么辦？跳躍性思維的表達(dá)方式和無(wú)邏輯性的溝通等于在說(shuō)廢話。 
    處理突發(fā)事件的能力： 
    這個(gè)階段的管理者不僅自己要面對(duì)很多突如其來(lái)棘手問(wèn)題，還要幫助解決小組中銷售人員遇到的新老問(wèn)題，特別是一些超出了管理權(quán)限，政策范圍等意想不到的問(wèn)題，很多都觸犯了公司既定的原則，但稍微變通或調(diào)整一下就有產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的情況下，對(duì)初級(jí)管理者來(lái)說(shuō)是最大的挑戰(zhàn)；因此，科學(xué)的分析突發(fā)事件背景，明白自己的職責(zé)權(quán)，清楚公司的原則與政策范圍，給遇到的突發(fā)事件明確定性，更要明白定位自己所扮演的角色，無(wú)論是協(xié)助或協(xié)調(diào)，結(jié)果是與否，參與和經(jīng)歷這些事件處理的過(guò)程可以不斷提高自己處理突發(fā)事件的能力。 

   事件發(fā)生的遇見(jiàn)能力： 
    初級(jí)管理者不僅要保證銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)，還要面對(duì)個(gè)人與小組新人成長(zhǎng)的很多壓力，如果有對(duì)事件發(fā)生的遇見(jiàn)能力，成功與成長(zhǎng)的速度就會(huì)提高；因此，多了解公司的戰(zhàn)略與策略，發(fā)展方向，發(fā)展階段，內(nèi)外優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，明白自己在該階段的重要職責(zé)與計(jì)劃，對(duì)目標(biāo)與計(jì)劃做最壞的心理準(zhǔn)備，如果出現(xiàn)預(yù)期的最壞的結(jié)果，我有預(yù)期儲(chǔ)備的處理方式嗎？采取哪些手段來(lái)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面？然后放下思想包袱，緊盯目標(biāo)，按計(jì)劃全力以赴；成功的銷售都是因?yàn)橛兄浞值臏?zhǔn)備，成功的管理也是因?yàn)橛兄?xì)致的思考。