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美容院應(yīng)該銷售什么
[日期：2008-06-19] 來源： 作者：
閑來無事，和幾位朋友聊天，話題從廠家到美容院、從產(chǎn)品到技術(shù)、從經(jīng)營到管理，無所不談，末啦一 致感嘆生意難做。最后，座中一位做美容管理軟件的朋友忽然提啦一個問題：你們說美容院主要應(yīng)賣哪 些？
大家七嘴八舌，各抒己見。有的說賣產(chǎn)品，有的說賣服務(wù)，有的說賣效果，有的說賣技術(shù)，還有的 說賣觀念、賣美麗……等不一而足。說完之后，大家都靜靜地看著這位朋友，他說，你們說的都對，但 都沒能說到重點(diǎn)，反過來想，顧客到美容院想要買的是哪些？是產(chǎn)品，還是服務(wù)和技術(shù)？恐怕都不是， 而就觀念，顧客憑哪些要接受你的觀念，如果說顧客是來買美麗的，此話倒是不假，但來一兩次就能買 到嗎？恐怕不能。所以，顧客是來買希望的，而美容院真正要賣給顧客的，應(yīng)是夢想。
仔細(xì)想想，此話不無道理。任何一個消費(fèi)者之因此會走進(jìn)美容院，購買一套護(hù)膚品搽用并非目的， 擁有美麗的夢想才是消費(fèi)者的核心需求，以及為啦挽回早逝的紅顏，以及為啦改變皮膚的缺陷，所以美 容院首先要給予她所要的夢想。夢想可長可短，能不能實現(xiàn)不是最首要的，關(guān)鍵是人不能沒夢想，否則 無異于行尸走肉。有則故事說到一個財主在臨死前，突然想做一次善事，于是準(zhǔn)備1000塊金幣準(zhǔn)備施舍 給失去啦希望的人，看見路邊有一個衣裳襤褸的窮人在耕田，他把金幣送給窮人，說，看來你是沒希望 的人啦。誰知窮人接過金幣后一股腦兒地全砸回財主身上，怒氣沖沖地說，去死吧，你才沒希望啦呢。 由此可見，再窮的人，在精神上和富人也是平等的，同樣對生活充滿啦希望和夢想。我們每個人都存在 著不同的夢想，馬丁路德金的夢想是黑人能和白人一樣不受歧視；秦始皇的夢想是找到長生不老的藥方 ；我朋友的夢想是在下一期福利彩票能中500萬大獎；而一個街頭乞丐的夢想僅僅要求做到每日無三餐之 虞。
所有的美容從業(yè)者都應(yīng)慶幸自己趕上啦一個好時代。一地方，從來沒像今天一樣，大大小小的媒體 如此熱衷于對女人從乳房到腳趾的審視和評判；社會道德與習(xí)俗對女人胴體的自由暴露抱以從未有過的 寬容。這使得女人對美的追求達(dá)到啦趨之若騖的水平，從來沒像現(xiàn)在這樣容易對自己的身體不滿，并有 那么多的形式解決這種不滿。另一地方，所謂女為悅己者容，女人天生為男人而打扮自己，女人對自身 的審視無不在在潛意識里深深烙上啦男人的目光。所以，不難理解為哪些整容事故的報道層出不窮，卻 仍然有眾多的女人抱著飛蛾投火般的決心前仆后繼。不管女權(quán)主義者有多么憤憤不平，事實那就事實， 輕易地昭示啦這個所謂文明社會里深刻的不公平。
沒顧客會抱著僅僅為啦購買一套保養(yǎng)品的目的特意走進(jìn)一家美容院。百貨商場、超市里化妝品琳瑯 滿目，可供選擇的產(chǎn)品何止成百上千種！而顧客恰恰選擇啦美容院，正因為這里有百貨公司、超市所無 法比擬的專業(yè)技術(shù)、一對一的人性化服務(wù)、空間的私密性等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，心理上感覺能讓她們的夢 想變得更有實現(xiàn)的可能。女性消費(fèi)者向來是時尚的先驅(qū)，尤其在容貌地方敢為天下先，其勇氣絕不遜于 第一個吃螃蟹的人。從消費(fèi)心理學(xué)的角度來看，女性極易受感性驅(qū)使，只要給她一個合適的理由，哪怕 僅僅是一個神話般的夢想，她就能慷慨解囊，一擲千金，從近來風(fēng)靡一時的昂貴的羊胎素針劑到肉毒素 注肌術(shù)等無不如此。由此可見，計劃經(jīng)濟(jì)體制下的理性消費(fèi)時代逐漸走向終結(jié)，實用、耐久、價廉不再 是消費(fèi)者追求的重要訴求。
可見，美容院是銷售化妝品和服務(wù)的場所，但更多的是在賣一種希望和夢想，如果消費(fèi)者能在使用 進(jìn)程中得到產(chǎn)品效果以外的東西，如一種品位格調(diào)，一種優(yōu)雅自信，一種價值歸屬感等，勢必更能使消 費(fèi)者產(chǎn)生情感認(rèn)同，從而成為美容院的忠誠顧客；所以，美容院應(yīng)利用自身獨(dú)一無二的優(yōu)勢資源，成為 每一位愛美女性的夢工廠，讓她們的夢想和希望看起來不會那么渺茫。
但，我們不應(yīng)利用消費(fèi)者追求美麗的心理而欺騙消費(fèi)者，如同父母敷衍孩子希望擁有一個好看的玩 具熊一樣，能夠一次又一次不負(fù)責(zé)任地空口許諾，終究消費(fèi)者才是我們的衣食父母。從整個美容行業(yè)的 現(xiàn)狀來看，夢想正在至上而下的被廉價地出售著。例廠家國際金獎、納米技術(shù)之類夸大其辭的產(chǎn)品或概 念炒作；代理商對美容院提供零風(fēng)險加盟、免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)等信誓旦旦的保證；美容院對顧客三日祛斑無 效退款等不負(fù)責(zé)任的承諾；消費(fèi)者對產(chǎn)品效果的將信將疑。簡而概之那就廠家騙代理商，代理商騙美容 院，美容院騙顧客，顧客自己騙自己。然而當(dāng)所有的夢想像肥皂泡一樣破滅的時候，恐怕也那就吹泡泡 者的壽終正寢之日。
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